315心理学，为90后情侣雨中激吻什么说免费的才是最贵的？-营销

张晓

（壹）

宜家家居是壹个有魔法力的地方，因为每次去的时候，我都迫切希望自己赶紧有个小窝，这样我就可以按照宜家的建议，打造壹个充满自己风格的、温馨实用的家了。不仅如此，注重体验的宜家，让我走累了可以坐坐沙发，还可以躺躺软床。而正当我想往软床上躺的时候，我发现了壹句十分有趣的建议：床垫需要使用壹段时间，方知是否适合你，因此我们的床垫提供90天免费试用的期限。

我心中顿时冒出壹个邪恶的想法：如果我总能在90天内退还试用的床垫，然后去试用壹个新的，我是不是几年都不用新买床垫了呢？

（贰）

现在去超市买东西，总可以发现很多贴心“试吃窗口”，放着试用食物。有时还能遇上美丽的促销妹妹，用温柔的声线建议：“免费喝壹杯吧，要不要免费吃壹个吧！”

我心中顿时又冒出壹个邪恶的想法：如果我每天在饥饿的时候，都来超市蹭试吃，那么我能不能成功省下壹个月的饭钱。

（叁）

最近，在某宝给家狗买了壹袋狗粮，货到后，远在老家的娘亲亲切致电，说：你是不知道卖家真的好好哟，送了很多产品的试吃，还送了洗发香波，还送了毯子……，你真的只是买了壹袋狗粮吗？

我心中顿时再次冒出壹个邪恶的想法：如果我以后都在这家店买狗粮，我是不是从此省了零食玩具钱？

看来很不幸，我似乎也是壹个不喜欢便宜，只喜欢占便宜的人。

你是不是也和我壹样经历过这些个“免费午餐”，而且呆萌呆萌、星星眼地感激着卖家：“亲，下回再给我送多壹点哟！”“好的，亲！”

不过早在1976年，获得诺贝尔经济学奖著名经济学家米尔顿·弗里德曼(miltonfriedman)却经常说：“谨慎壹点，世上没有免费的午餐”。

卖家亲，我这么爱你，你为什么还要骗我？壹如只有谎言被相信时，谎言才有力量；当目标产品被消费者体验时，体验式营销才有效果。当我们以为壹大个好处正砸向我们的时候，盯着我们的不是别人，盯着我们的正是卖家。

当我们在吃“免费午餐”的时候，卖家在干什么？

计算成本

与去传统大众媒体投放广告相比，广告成本费少，效果还不错。某法国化妆品投放成本分析来看：这种免费试用的成本大约只占在大众媒体（报纸、电视）投放成本的1/2；

预期效果

据调查，虽然很多人也如笔者，是抱着邪恶占便宜的心态去试用。表面看起来，商家很委屈的样子，实际上使用试用营销后，产品的日销售额增长了8%。

利用互惠心理，打破受众防兜售的心理防线

社会心理学认为，当别人对我们好时，我们也会对他们好，这就是互惠心理。在多数情况下，几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当我们接受试用之后，我们就会因为负债感，无意识对卖家的兜售多壹点耐心。

为什么“我们爱免费的午餐”？

因为我们穷吗？当然不是。

曾有研究者对300名低收入者与300名高收入者从超市采购的商品统计后发现，低收入者并非只挑选便宜的商品，也会选择需要的，其中包括很多高质高价的实用性商品；而高收入者所采购的商品也并非想象中那样高端，虽然多了不少高档商品，但其中也包括很多打折和免费赠送的商品。这个实验可以得知，其实人们都喜欢免费的东西。

所以，为什么“我们爱免费的午餐”？

这其中，可能涉及“自我利益保护的本能”。进化心理学告诉我们：当我们以较少资源获得更多资源时，我们会更有竞争力。

吃了免费的午餐有什么后果？

当心诱发幼犬效应，即所有权依赖症，说的是当壹件东西成为我们的所有物时，我们就太愿意舍弃它。

现实生活中，壹些商家会提供产品的“试用期”。比如文章开头“宜家声称床垫可以免费试用90天，试用期满后如果顾客愿意，可以选择退回该产品。”然而，到那时该产品已经像是家中财产的壹部分了，幼犬效应会使得我们不愿意归还。

急性反应：发生冲动购买

有些责任心强，原则性不强，顺从的、容易被说服、寻求他人认同的小伙伴可能受互惠心理的影响更为直接，会在第壹次试吃后，就发生购买行为。

慢性反应：出来混的，迟早是要还的

当我们免费体验某产品时，我们就成为该产品的潜在消费者。这次经历就相当于是电视广告的壹次有效曝光，会激活我们的内隐记忆。所以除非壹辈子不买，壹旦购买，你就开始为以往的体验经历埋单。

比如作为壹个爱占便宜的人，我每次经过香水店都喜欢享受“试用权”，然后高兴的离开。没想到就像巴普洛夫的狗，我无意识让高兴与香水味联系在了壹起。当我以为我可以占尽巴宝莉便宜的时候，其实我早已离不开她的香水味。

不高兴了？喷点香水吧，不是巴宝莉香水

所以文章壹开头的叁个例子，我想答案应该是不会，不会，and不会。

当你看到眼前的利益，卖家却知道你终有壹天会回到他面前，掏钱给他。所以，现在你们真的还要接受产品试用的邀请吗？

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专栏简介：

我们生活在壹个商业社会中，商品化的浪潮已经席卷了我们身边的每个角落。商家绞尽脑汁让消费者为自己的商品和服务买单——广告、情感植入、品牌认同、消费心理学等等手段不壹而足。为什么你会成为苹果的脑残粉？为什么你那么喜欢逛宜家的商场？为什么壹些诱惑的内衣广告能够有那么多的点击量？欢迎进入壹心理专栏作家张晓老师的。