销售中的心理学[销售中的心理学电子版]

辨认顾客心思，摸准每一位顾客的需求1、不同顾客的购买心思

麦吉尔定理：每一位顾客都用他自己的办法看待服务——有千只舌头，就有千只口味。不同的人有不同乐于承受的办法，所以要想使自己被他人承受，到达推销自己的意图，就有必要要了解对方乐于承受什么样的办法，针对他们采纳不同的话术，研讨并了解他们，尽力扩展应对的规模，优化应对的办法。

从购买决策看，顾客可以分为以下几类：

? 延迟型顾客

特色：能拖就拖，不到万不得已才做决议。

应对：着重产品的重要性，引发顾客购买认识，恰当“催单”，让顾客认识到机不可失。

? 捉住机遇型顾客特色：看到自己需求的产品，会当即购买，不会过多比较和犹疑应对：平常与顾客坚持杰出联系，使他们有购买需求时第一时刻想到你

? 情面型顾客特色：喜爱找熟人或许联系好的出售员应对：坚持杰出联系的一起，最好能让他们欠你情面

? 片面型顾客特色：对产品以及竞品的质量与价格有所了解，自我片面认识较强应对：认同他们的观点，恰当恭维，乘机提出自己的见地以求与他们达到一致

? 比较型顾客特色：喜爱搜集信息，来决议应该购买什么产品和向谁购买。应对：准备好充沛的材料，尤其是竞争对手的材料，有理有据地压服他们

? 利益型顾客特色：垂青产品能否满意自己的需求，也垂青产品背面的利益应对：细心介绍产品的功能和质量，不断着重产品的确可以满意他们的某些需求

? 歹意型顾客特色：说些歹意的话，好像仅有的趣味便是讥讽他人、否定他人应对：坚持平常心，依据提出的问题，有理有据地进行压服

2、顾客的求利心思

顾客都期望买到物美价廉的产品；

利益附近法：捉住顾客寻求利益的心思，使用所推销的产品给顾客带来的实惠，然后引起顾客的留意和爱好，然后转入面谈的挨近办法。

顾客的身份不同，对购买愿望的灵敏点也或许不同，需求出售员仔细调查、捉住要点；

留意点：一是出售员有必要清晰顾客的购买目（解决问题/取得利益）；二是产品本身要有必定的吸引力，能引起顾客的留意；三是产品要经得起顾客的重复查验，可以满意顾客的心思诉求。

3、走进顾客心里

? 想钓到鱼，就要像鱼相同考虑

顾客最关怀的人是自己，出售员就应该投其所好，做到顾客关怀什么，出售员就关怀什么；无妨把自己定位在顾客助理的人物上，时刻替顾客考虑，为顾客出谋划策，协助顾客解决问题；让顾客感到高兴、适意、定心，与顾客成为生意场外的朋友。

? 当顾客肚子里的蛔虫

马斯洛需求层次论：生理需求、安全需求、被尊重需求、交际需求、自我实现需求。

不成功的推销有多种原因，而成功的推销只要一个原因——找到进入顾客真实需求的捷径与切入点，着眼于发现和满意顾客的需求，从心思需求、情感愿望上促进顾客自己找到购买的理由。

出售员要做的不是强行推销产品，而是留意倾听，并引导顾客自我完结出售。

? 把顾客当朋友

要为顾客多考虑，将顾客的工作当作自己的工作来办，让顾客感觉到你的真挚，然后乐意跟你拉近间隔

清晰与顾客的联系，是合作联系而不是敌对联系。

4、每位顾客都喜爱浅笑服务

浅笑服务的留意事项：

? 浅笑的机遇：出售员与顾客对视时

? 笑脸要真挚

? 浅笑要有礼貌

? 浅笑要适度

? 浅笑要分场合：在评论严厉问题时不能浅笑

5、不与顾客争论

处理顾客贰言时，要留意以下三点：

? 心情轻松

针对顾客的贰言，坚持镇定，不要发怒，笑脸相迎，了解顾客的对立定见

? 仔细倾听

仔细倾听顾客贰言，不要有任何搅扰，认可顾客定见，表现出自己的真挚与友善

? 重述问题

重述顾客提出的定见，以表明自己现已了解，问询顾客自己的表述是否正确。

6、每一位顾客都喜爱听赞许的话

卡耐基说：“人道的缺点之一，便是喜爱他人的赞许”；每个人都期望得到赞许，得当的赞许会让对方对你发生好感。出售员应该对顾客多说一些赞许的话，或许这会花你几分钟的时刻，但会给你带来意想不到的报答，增进你与顾客之间的爱情。