高手在民间，一个案例带你看懂操杜艳梅弄人心的定价心理学

文具店旁、来福士的喜茶，就利用从众效应。↓

伍、我们对重量、价格并不敏感，但我们有错觉，觉得自己可以“掂量”出来。不信你估计壹下，伍个日记本有多重，然后称壹下就知道误差有多大了；

价格同样如此，在缺少竞品比较的情况下，我们对不同材质、不同设计、不同品牌的日记本，该值多少钱并不清楚，商家知道你不清楚，所以用这种定价策略。

陆、模糊定价就是提升比价的时间成本，比如你想比价要先去淘宝找同款，然后大致算出平均价和最低价，再用此价做参照物；把按斤称的价格，转换成按本算的价格，再和淘宝同款比较壹下。

老板知道你不愿意花费这么多时间和精力，去比较、去计算这叁、伍十块的商品，所以模糊定价的优势就是，你觉得比价太费事，索性不比了。

即使在原本按重量计价的领域，也有企业在用模糊定价，他们把每斤多少钱换成了每袋多少钱，比如叁只松鼠。这为企业未来提价做好了铺垫。

当企业需要提价的时候，往往不会直接提价，而是采取换新包装的办法。新包装会设计的更精美，但容量减少10%。当然，并不会让你看出来。

柒、但是，对于新鲜事物如果完全没有比较，消费者会陷入决策困难。

当年，威廉斯-索诺马公司发明烤面包机，消费者并不买账。面包机是什么？方便吗？危险吗？耗电吗？好吃吗？在众多疑问下，面包机销量惨淡。

公司无奈求助了营销公司，得到建议：再推出壹个个头更大、价格也贵出壹半的面包机。虽然满腹狐疑，但死马当活马医的公司还是采纳了。

大面包机推出后，果然无人问津。但是，请注意，但是，原烤面包机的销量飞速上升了，公司因此摆脱了困境。

调研公司的理由是：当消费者决定是否购买新鲜事物时，会有很多顾虑，而这些顾虑无从对比，因此难以做出决策。

现在有了两个型号，既然壹台比另壹台明显要大、要贵，人们就无须在真空中做决定了。

人们说：“我也许不大懂面包机，但我真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。

所以，必须给消费者找到壹个价格参照物，来表明7.8元壹斤的文具确实很便宜。于是，老板贴心的准备了壹个参照：图书。

捌、在所有促销手段中，直接打折是效果最差的。

说出来你们可能不信，消费者从来不会因为“便宜”而购买，都是因为觉得“占便宜”才会买。因为大脑有两套认知系统：直觉思维系统和理性思维系统。购物时，很多人都是前者在起作用。

行为心理学中有壹个实验，让人们选择是直接伍折购买，还是加量50%，结果大多数人都选择了加量50%。

可实际上你算壹下就会知道，同样是原价100元买100g的商品，伍折购买，相当于100元买了200g，加量50%相当于100元买了150g。明显是5折更划算，但大多数人没有这么选，因为人们在购物时被直觉思维系统支配，不太会算。

所以，如果想让消费者买单，不要单纯的打折、降价、便宜，而是要设计出能让消费者感觉占了大便宜的购买方案。

最后，我们再来总结壹下老板的思路：

原作者名:想看

转载来源:老卒不公开课（ID:bugongkaike）

转载原标题:高手在民间，壹个案例带你看懂操弄人心的定价心里

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