消费者的心理分析[作为消费者的心理及行为]

顾客在成交的进程中会发生一系列杂乱、奇妙的心思活动，包含对产品成交的数量，价格等问题的一些主意以及怎么与你成交，怎么付款、签定什么样的合平等行为。顾客的心思活动对生意的胜败有着决定性的影响，因而，优异的出售人员应该懂得重视和揣摩顾客的心思活动。

.1 务实心思

务实是顾客最遍及的一种心思动机，客户在购物时，首要会要求产品具有实践的使用价值，考究有用。有这种动机的顾客在选购产品时会特别重视产品的质量成效，会寻求朴素大方、经久耐用而不会过火着重产品的外形新颖、漂亮等”特性”特色。

2. 求美心思

俗语说的好：”爱美之心，人皆有之。”有求美心思的人往往喜爱寻求产品的赏识价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为兴旺的国家比较遍及。这些客户在挑选产品时往往会重视产品自身的造型、颜色、工艺等等，会重视产品对环境的装修、对人体的美化，以便到达艺术赏识和精力享用的意图

3. 求新心思

有的客户购买产品最重视”时尚”和”别致”爱追逐”潮流”，这种客户大都为经济条件较好的男女青年，在西方兴旺国家的一些顾客身上也很常见。

.4 求利心思

这类客户会存在一种”少花钱多办事”的心思动机，其中心便是”廉价”。有求利心思的顾客在挑选产品时他们往往会对同类产品之间的价格差异进行细心的比对，还喜爱挑选打折或许处理的产品，具有这种心思动机的人往往是那些经济收入较低者。当然，也有经济收入高的却比较节省的人。有些期望从购买产品中取得较多利益的顾客，对产品的质量、款式都很满意，爱不释手，可是因为价格比较贵，一时下不了购买的决计，便会讨价还价。

. 5求名心思

这是一种以购买产品来显示自己的位置和声威的购买心思，他们多会选购名牌，以此来”夸耀自己”。具有这种购买心思的人遍及存在于社会各个阶级，尤其是在现代社会傍边，因为名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们一致认可的一个规范，是一个人社会位置的表现。

. 6从众心思

这是一种效法式的购买动机，其中心是”不落后于人”或许是”胜过别人”，这类客户对社会风气和周围的环境十分灵敏，总是想跟着潮流走，有这种心思的顾客在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上别人，超越别人，以此取得心思上的满意。

7. 偏好心思

这是一种以满意个人特别喜好和愿望的购买心思。有偏好心思动机的人喜爱购买某一类型的产品。比方有的人爱养花，有的人爱保藏古董，有的人爱拍摄，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、常识、日子情味相关。因而偏好性购买心思动机也往往比较正确，指向性也很清晰，具有常常性和持续性的特色。

8 自负心思

有这种购买心思的顾客在购物时即寻求产品的使用价值又寻求精力方面的典雅。他们在购买之前就期望他们的购买行为可以遭到出售人员的热情接待。常常会有这样的状况:有的客户满怀期望的去购物，一见出售人员满脸冰霜就会回身而去，到别家商铺去买。

疑虑心思

9 这是一种左顾右盼的购物心思动机，他们的中心思念是怕”受骗吃亏”。他们在购物的进程中会对产品的质量、功能、成效等持置疑的情绪，怕不好用，怕受骗受骗。因而他们会向出售人员问询，细心的查看产品，而且十分关怀售后服务的作业，直到心中的疑虑彻底免除才会掏钱购买。

10. 安全心思

这种心思的人在购买产品时最关怀的便是产品的安全。尤其是像食物、药品、洗刷用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能呈现任何问题，因而，他们会十分注意食物是否过期、药品是否正规、洗刷用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在出售人员说明、确保之后他们才会定心的购买。

11. 隐秘心思

这种人在购物的时分不愿意让其别人知道，通常会采纳”秘密行动”。他们一旦选中某件产品而周围没有人关看时他们就会敏捷成交，年青人在购买与性有关的产品时常常会呈现这种状况，而一些知名度很高的名人在购买奢侈品的时分也会有相似的状况呈现。