翟鸿燊教授国学应用讲课九天笔记

1.知识不是力量，运用知识才是力量!

毛主席说：精通的目的全在于应用!

2.把传统文化变为平常的思考习惯、行为习惯、表达习惯(TAT)

思考力是万力之源，行动力是万力之本，表达力是万力之魂!

思考一旦出现了偏差，执行力越强，犯的错误就越大。

成功之道= 思考+行动+表达

3..人做不成事情往往不是缺少行动前的计划，而是缺少计划前的行动!

4.没有人生目标的人往往会陷进有目标人的规则里，失道之人会成为得道之人的垫脚石和牺牲品!

5.一德、二命、三风水、四积阴功、五读书

6.营销高手问话十大秘笈：沟通发问要有连续性!1、问简单的问题，让对方容易回答你。比如你贵姓啊、来自哪个单位啊……比如公安审问犯人时问姓名、性别、年龄、家住哪里……建立犯人回答问题的惯性。2、问没有抗拒点的问题(比如见到女同志你问年龄什么的，她不一定告诉你)。3、问诱导思维的问题。4、问给对方带来好处的问题。5、你问的问题顾客的答案都是你意料之中的并且有解决的方案。6、问让顾客说是的问题。7、问让对方连续说是的问题。8、问开放型的问题(目的就是了解他的需求)高手问话过程中会出现“一是机会二是需求”，当机会出来的时候继续发问，当需求出来的时候逐渐锁定答案。9、问限制型的问题，建立掌控。10、问封闭型的问题，锁定成交。(比如二选一的问题，对方无论怎么回答都成交)

沟通高手最后只说一句话：就按你说的办!你期待的结果要从对方嘴里说出来!

绝大多数做营销人员说(shuo)服没有问题，摆事实讲道理有一套。但最后锁定答案的时候一问一答建立说(shui)服是需要练习的。美国有一套练说(shui)服的，用场景做设定，开放型的问题问完了，什么时候是机会，什么时候是需求，机会出来继续发问创造需求，需求出来就锁定答案，建立限制(如果对方不如此会吃亏)，最后掌控。

7.营销高手口头禅：(1)就按你说的办!【是表达力】;(2)问题就是答案【是思考力】(3)一切的问题都不是问题【是行动力、执行力】

8.要做问题的终结者

9.利者，义之和也

10. “人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力”

11.和谐型社会的和谐：与天道合其德，与日月合其明，与鬼神合其吉凶，与四时合其序

12.“进入不同类型人的频道，需要把握住6个同步，即：情绪同步、语气语调语速同步、肢体动作表情同步，语言文字同步、价值观及价值规则同步、信念同步”;

13.读经要知道“八正道”，八正道分别为：正见、正思惟、正语、正业、正命、正精进、正念、正定，要有正念!例如：矛和盾的故事要吸取教训!多花时间成长自己，少花时间苛责别人!

14.要把注意力放在结果上，而不是情绪上。例如：

马拉多纳有一次率领全队打一场比赛时，一次他在后场带球，对手连踢带拽，但他还是把球送到对方球门里去了。记者采访他，说那么多人踢你、拉你、踹你，你为什么不生气，他说没有这么多人干扰我，哪有我做球星的价值。正是他们用了那么多不规则的动作，才展现了我高超的球技。问他为什么不报复对手，他说报复对手最好的方法就是把球送到对方球门里去。

当一个人心态好的时候，他的思考是正面的，他的行为是精进的，他的表达是正面的

15. 见贤思齐，见不贤自省也

16.。.日事日毕日清日高。——海尔企业文化

苟日新，日日新，又日新。

士别三日当刮目相看。

17.企业建设与市场营销要理解“倍增”“复制”，“阴爻+阳爻”的3次方是八卦，6次方是64卦。

天底下最大的利润是复利!如安利

市场八卦:“左区、右区”，左面与右面碰局。一阴一阳之谓道!一左一右之谓局!关键是两边的局要平衡!

赚钱要去做趋势!成功是干你该干的事!

18.要明白什么是强势知识，什么是弱势知识!什么是垃圾知识!

19.沟通的几个要点：1)喜悦心2)包容心 3)同理心4)赞美心(利他心)( 5)爱心

利他心是宇宙法则。凡是能成大事的人都有利他心!

如何建立同理心：一、慎用少用“我觉得、我认为”这样的字眼，多使用“您、我们”这样的字眼。辩论有时会把人的心态、心智模式搞坏的。“您看这样会不会更好”、“让我们一起来探讨”、“就按你说的办”。二、表达不同意见时，要保留对方的立场。“哎，您说的非常有道理，同时我非常认同你的观点”、“哎，让我们从另外一个角度来探讨一下”、要说“同时”不要说“但是”。“一开始我也像你这样的认为，同时……”。三、同理战术：解除对方的抗拒点有很多方法，而同理战术是很好的方法之一。不管对方怎么反对，先点头微笑说是的、同意、没错、认同。后面要进行框式。如“你的产品太贵了”点头微笑“是的，没错，一看你就是一个专门用高档产品的人。”、“你这个产品的包装不太好”点头微笑“是的，没错，一看你这个人特别有艺术修养，以后我们公司改包装时你一定要来给我们当顾问”、“包装是你们的事，我更在乎产品的质量”“你们的广告不太好，怎么没看你们打广告”点头微笑说“是的，一看你这个人很关注市场广告，我们做广告的时候你一定来给我们建议建议，要不给我们当企划部长得了”、“一看你这个产品就是骗人的假冒伪劣的”点头微笑说“没错，一看你这个人特别幽默，一看你就是个喜欢开玩笑的人”。记住认同别人更容易肯定自己。经常点头微笑会培养体内的生命态!

当你不断的点头的时候，就同时在引导对方点头。

影响沟通效果有三个要素：1)文字语言，占效果的7%，2)有声语言，占效果的38%，3)肢体语言占效果的55%。文字语言只传达信息，有声语言传达感觉，肢体动作传达态度。

讲话的有声语言与肢体动作比讲话的内容在影响力上还重要!

赞美的前提是审美。

你看待别人的想法就决定他后面的行为!

训练营每天早上要读赞美誓言：赞美世人!当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友。当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足。我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短，想要批评人时先咬住舌头。想要赞美人时高声表达，我要记住这个秘密，他将改变我的生活，赞美不停，鼓励不断。

沟通的五个基本动作：点头、微笑、倾听(不是聆听)、回应、记笔记。(沟通先从认同别人开始，满招损、谦受益。一个好的老总从来不这样介绍自己的企业：我的企业是如何做大的，当你这样讲的时候企业就要开始走下坡路了)

训练课：框释、肢体、赞美都用上。

20.圯桥授书的故事：黄石公考验张良，胆商、智商、逆境商传给张良《素书》

21.返者道之动，弱者道之用。

22.千万别说这本书我看过，因为你不一定“练过、改善过”

23.赚钱要去赚趋势

24.豪气还需底气撑，势空才能化大鹏。

25.所有的科学都在追求一个字叫“真”，所有的宗教教育都在追求一个字叫“善”，所有的艺术都在追求一个字叫“美”，但是所有这一切都离不开一个字叫“爱”

翟鸿燊教授大智慧《高品质沟通》1笔记

1.人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。

2.来学习的目的第一个学到知识、顿悟智慧，回去以道御术干事业。第二个目的是交到朋友、整合资源，祖国处处有亲人。

3.沟通是情绪的转移,信息的传递,感觉的互动

4.少林寺最大的价值不是拳而是禅。周文王用一块石头找到了天地的中心。有了那块石头才有了中洲，有了中洲才有了中原，有了中原才有中国。中国人、中国文化有大成气象。佛教诞生于印度，昌盛于华夏，扬名于四海。

5.鬼谷子是中国第一所古军校的校长。他有几个学生一个叫孙膑、一个叫庞涓、一个叫苏琴、一个叫张仪，鬼谷子放出来几个学生，天下就弄得差不多了。

6.鬼谷子捭阖术：捭阖第一，捭者开也、言也、阳也、阖者闭也、默也、阴也。捭阖之道，以阴阳试之，观之以出入，洞之以捭阖，以此说之，可以说人、说家、说国、说天下。一个人一旦把沟通能力练好了，说服能力练出来，演说能力练好，对别人的影响力练出来，这个人就能纵横捭阖、合纵连横、无中生有，就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间强弩灰飞烟灭，大方无欲，大道无形，行者无疆，较长河为疏落，变大地为黄金。

7.鼓掌不是为对方鼓的，是用掌声告诉对方，自己想有收获，鼓掌也是沟通。

8.知识是学来的，能力是练出来的。胸怀、境界、德行、格局是修出来的。知识不是力量，运用知识才是力量。

9.沟通不仅仅是知识的传递，是一种能力。鬼谷子说了句非常究竟的话：口乃心之门户。沟通要学习八卦中的风水涣卦，叫涣然冰释，你走到家里，家里就充满着笑声，你往哪儿一走，这里气氛就特好。永远不要做气氛和情绪的污染者，永远不要做破场的事。

10.沟通要控制三个要素：场景、气氛、情绪。我们天天说市场、战场、会场。一个好的领导人往哪儿一走像春风解冻一样，坚冰消融。关于孝，孔子说，犬马皆能有养，不敬何有别乎，孝不孝敬在人际沟通上主要体现在态度上。孔子又说“色难”，不要对父母“色难”，也不要对朋友“色难”，相随心生。

11.沟通有三个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性，

12.中国人的沟通是从家里开始的，“入则孝、出则悌、谨而信、泛爱众、以亲仁，行有余力则以学文”，树欲静风不止、子欲孝亲不待，小孝可以治家、中孝可以治企、大孝可以治国。孝悌之道，人之本欤，君子务本，本立道生。

13.学游泳不一定学历高的学得快，研究生不下水老在那里研究。一个人的心智模式要是不好的话，知识越多越反动。一个人心态要是不好的话，聪明反被聪明误。都是负牵引，都是负思考，都是负见解，都是消极的注意力。

14.成功的秘诀是两个字叫“变态”，把心态、状态、态度变为成功者的状态。世界上最伟大的力量是改变的力量，易经主要讲简易、变易和不易。

15.沟通从心开始，中国就是心国，你我的心灵就是上帝，心灵一旦觉悟了，就是宇宙的主宰。

16.一个好的领导人要建立哪些心态：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心

喜悦心，人际沟通最忌讳的就是一脸死相，不要让我这张脸破坏了家庭的风水、团队的气氛、企业的氛围，永远，不要做气氛和情绪的污染者，相随心生，口乃心之门户。

建立喜悦心有那些好处呢：第一会改变自己不良的注意力，建立正见。第二改变不良的思考方式建立正思维。第三改变不良的表达方式，建立正语。第四改变不良的行为方式，建立正精进。第五改变不良的信念，建立正念。什么是障碍，就是让你看不见目标的那些东西。好人就是没时间干坏事的人，多花时间成长自己，少花时间苛责别人，多花时间去爱，少花时间去恨。人生有多大出息取决于自己的时间管理。

喜悦心是最佳的人格状态。

如矛与盾的故事，旁边问话(以己之矛攻击之盾)的那个人最没意思，他如果有正见、正思维、正精进，他看到这个人既卖矛又卖盾，回去可能把集矛与盾于一身的坦克就发明出来了。当一个人法喜充满、学乐融融的时候，才是自己成长的开始。有爱心必生和气，有和气必生愉色，有愉色必生婉容。

如何建立正见、正思维、正语、正精进：传统文化里有几个关键词，第一个学乐，即学习是快乐的。未识字先读书。寺院开光有一个过程是把五谷装到佛像铜像的肚子里，把经文装到铜像的脑子里。我们也要把经文装到自己的脑袋里，那叫给自己开光。你把<<道德经>>背下来，老子跟你一辈子，你把<<孙子兵法>>背下来，武圣人跟你一辈子。你把<<论语>>背下来，孔子曾子跟你一辈子。你把<<心经>><<金刚经>>背下来，佛菩萨跟你一辈子。格物、致知、诚意、正心，这叫内圣，修身这是根本，齐家治国平天下这是外王。一个老总若没有把死而不亡、长生久视的文化搞懂，就永远做不到基业长青。信佛是追求解脱，入党是追求解放，所以叫解放军。角色就是人格。一个下属最忌讳的就是领导向他询问情况时说我不知道、不清楚、不怨我，这些话都不行。

一个人要想成大事要做到：与时消息、与时偕行、与时俱进。颜回学习最快，颜回能做到两点：不二过、不迁怒。

很多事情失败的原因不是行动前没有计划，而是缺少计划前的行动。调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩。很多人就是因为优秀而难以卓越。

乾隆有一句话叫不聋不瞎不配当家。有些话不能说出来，谋之于阴故曰神，成之于阳故曰明。谋成一件大事必和合于阴阳。

用人所长，必容人所短。

翟鸿燊教授大智慧《高品质沟通》2笔记

1.自天子以至庶人，壹是皆以修身为本。修之以身，其德乃真。君子务本，本立道生。

2.要把注意力放在结果上，而不是情绪上。很能与别人沟通的人，都是很会跟自己沟通的人。

3.不做准备的人，就是准备失败的人。

4.沟通对象有多样性，沟通的过程是互动性，沟通的目的是双重性。

5.一个有道行的人讲话会把时间和空间讲到里面去。易经主要讲时间与空间的关系，什么叫宇宙，宇为空间，宙为时间。什么叫世界，世为时间，界为空间。其实人生很多局限都是时间与空间的局限。毛泽东讲话很多人听不懂，他说空间可以换取时间，时间可以换取空间，所以他领着人老走，走到一定时候他就打一仗。得其时并且当其位。做营销的要思考什么叫定位、品牌

6.上香也是一种沟通，是你发心了。

7.知所先后，则近道矣。那些没有目标的人都是在为有目标的人实现目标。没有自己的思考方式，老是陷入到别人的游戏规则里。

8.领导就是领袖和导师，领袖要有激励能力、指引能力，要去描绘远景、指引方向。领导者的价值在于把追随者培养成领导者。不孝有三，无后为大。领导力就是获得追随者的能力。好的团队一呼百应

9.《孙子兵法》一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法，前有道，后有法，中间是天地人。

10.毛泽东讲话都是一阴一阳的，内线战中的外线战，持久战中的速决战，游击战中的阵地战，开大会的时候他说同志们一切反动派都是纸老虎，开干部会的时候他又说注意，一切反动派都是真老虎，战略上我们藐视敌人，战术上我们要重视敌人，战略上你要以一当十，战术上要以十当一。

11.百善孝为先，很多人到寺院里磕头，可是自己的父母才是自己的活菩萨。人道不满，天道远之。一个人孝不孝敬主要在态度上。小孝治家，中孝治企，大孝治国。

凡是那些能挣大钱的人都是比较仗义、仁义。利者，义之和也。

好的团队应该是法喜充满、学乐融融，

12.沟通应该包括：自我沟通、与他人沟通(很能与他人沟通的人也很会自我沟通，一个不会自我沟通的人很难建立高品质的沟通)、公众沟通。

无极为自然，一为上帝。谋之于阴故曰神，成之于阳故曰明。谋成一件大事必和合于阴阳，故曰神明。阴谋不可外泄，阳谋不可内藏。君子忧道不忧贫，厚德才能载物。

13.求功要求百世功，求利要求千秋利，求名要求万代名。少林寺有个三教合一图，佛家文化是莲花，儒家文化是枝叶，道家文化就是藕、根基、果实。能够虚极静笃才能懂得自我沟通，才能懂得自省、自觉、自悟。从来没有聚精过，就不知怎样会神。没有虚极静笃过看不懂老子，没有心斋坐忘过读不懂庄子，孔子给八卦插上了翅膀叫《十翼》。

14.阳爻为a,阴爻为b,(a+b)的三次方是八卦，六次方是64卦，例如安利的复利文化，搞营销的你不知道平台、通路、管道、渠道、倍增、复制，你还不入流。天下最大的利润是复利!

15.三不眨眼俱乐部：第一，在父母身上花钱连眼睛都不要眨。第二，在铁哥们身上花钱，连眼睛都不要眨。第三，在学习成长上投资，连眼睛都不要眨。

翟鸿燊教授大智慧管理篇得其时、当其位

1.有朋自远方来不亦乐乎，没人的时候，我如琢如磨，非常喜悦，学乐充满。有人的时候，我如切如磋，叫群乐。同门为朋，同志为友。

2.学乐精神是建设学习型组织的关键，

3.万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。

4.货币是充当一般等价物的特殊商品，出世的智慧与入世的方法要贯通起来。如何去营销。

5.领导力是获得追随者的能力，怎样去获得追随者。

6.能把传统文化进行正确的梳理，是一种大智慧。很多人都把注意力放在技巧方法上!

7.凡是能干大事的人都是能坐得住的人。

8.毛泽东是国学应用的高手!三大纪律八项注意就是儒家文化的“五常”

最好的团队文化是做人的文化

9.境由心造

10.人一辈子出息太小往往是因为朋友太少和朋友质量不高，看看一个人的通讯录就能看出他混到什么程度了。想成为什么样的人，就要和什么样的人混在一起。

同流才能交流，交流才能交心，交心自然就有交易。

人脉等于钱脉、关系就是实力(毛泽东在《论十大关系》说我们的朋友应该遍天下)、朋友是最大的生产力。

实现企业利润最大化，必须要从这几个方面下功夫：第一，开发顾客数目第二，提升顾客的质量第三，增加每一次交易的成功率第四，增加每一次交易的平均交易额第五，增加顾客重复消费的次数 第六，建立顾客的忠诚度

企业只有营销才能实现利润，其他都是成本。企业最大的成本就是那些不会做营销的员工

11.最大的自私是无私，一个好的领导人要有博大的利他心。

12.“让我们发生关系吧”，我的事业，我的财富，以及我的未来，其实往往取决于我跟多少人发生关系，和什么人发生关系，以及发生关系的程度

13.利者，义之和也。义字的繁写上面是人民币的羊角号，下面是我字。

何以守位，曰人。何以聚人，曰财。财聚则民散，财散则民聚。财散人聚，人聚钱来。

14.大道废有仁义，智慧出有大为，六亲不和有孝慈，国家昏乱有忠臣。

15.想赚钱财布施，当领导要法布施，想成佛要有无谓布施。凡是那些能赚大钱的人都是不怕花钱的人。

16.奉献于社会，奉献于人类，这样的行为方式是宇宙本来具备的意志。

17.商道、人道、天道一个人能够明天道，了人道，再开启商道，人生才能圆融。你求的利是千秋利，求的功是百世功，求的名是万代名。

如何明天道，一定要虚极静笃。用出世的智慧干入世的事情

应该为民生立命，为天地立心，为往圣继绝学，为万世开太平。

翟鸿燊教授大智慧交友篇君子和而不同，小人同而不和

1.沟通有4个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性，目的的双重性(帮助别人得到他所想要的，你就会得到你所想要的)。

建立行为的主动性的要点：随时随地(人往往是因为认识一个人，你的命运才开始改变)。

2.沟通的三种形式：自我沟通、与他人沟通、公众沟通(能成大事的人都是演说高手)

3.一个好的领导要记住鬼谷子的四个字“将源兵魂”

4.《亮剑》中有死而不亡的文化，有精神文化，有魂魄文化，有团队建设，

5.一个好的领导人，第一生命取向要高，第二生命体验要深(托不了钵的人是布不了道的)，第三生命能量要强(精力就是权力)，天有三宝日月星，地有三宝水火风，人有三宝精气神。一个好的领导人要精满气足神旺，如何养精、固精要精通。一个人的神旺不旺，看看他的眼神与目光。

演讲排比句，如果气息不足的话，就带不到高潮上去。

李云龙未见其人先闻其声，人还未到，里面人的情绪已经受他的影响，这叫“破冰”

沟通常用词“祝贺你”

好的领导人不要让手下的人怕你，人一旦怕你就会离骂你不远了，让人怕你不如让人爱你。

6.团队建设最重要是兄弟、同志和战友，毛泽东提出要把我军有生力量的建设用在前线俘虏兵上。

7.知人者智、自知者明，了解别人是聪明的，了解自己是智慧的。

8.沟通结束时不要用让对方犹豫不决的语言。做营销是从让对方连续认同开始，勾魂一样引导对方(如你有孩子吗?有……)，能让顾客连续认同你，成交就开始了。这是同理战术。

9.拿破仑说你给我足够的军功章我才能打胜仗，企业不能没有奖励机制。

10.第一，赞美是人际关系的润滑剂，第二，你看待别人的想法会影响他后面的行为。第三，赞美会让对方把正确的事情再做下去。

11.西方有一门《神经语言程式学》NLP,改变一个人不良的语言惯性，就会改变他的神经系统，行为系统，最后改变命运。如毛泽东听了一个民主人士的话，打朝鲜时，把中国人民支援军改为了中国人民志愿军。

12.上士闻道，勤而行之。中士闻道，若存若亡。下士闻道，大笑之。

13.把家庭关系放大到社会和天下，这个流程保证不带错的。世界上所有的关系都是家庭性的。

14. 捭阖第一、反应第二。

15.成功的秘诀是两个字“变态”，心态、状态、态度都要变得更好一点，成功者的常态就是失败者眼里的变态。

16. 有贤推举方显圣、能人帮衬方为王。

17.人际关系九宫图：同志、战友、贵人、能人、自己、高人、友人、家人、同学

18.顾客不拒绝产品，也不拒绝服务，他只拒绝你的平庸。营销人员是新时代的托钵。

19.你是一个什么样的人，什么事情就发生在你的身上。

20.我发誓：从今天起，我不再去挣钱了，我要赚钱，然后来钱，然后生钱，然后花钱。

翟鸿燊教授高品质沟通

1.沟通要掌握三个要素：气氛、环境(包括场景、场面和场合)、情绪

沟通一定要把会场控制好，门一开就漏气，人一走动就破坏会场秩序，分散别人的注意力

2.来清华学习两个目的：一是学到知识，顿悟智慧，以道御术干事业，第二交到朋友，整合资源，祖国处处有亲人。

学习也是一种交朋友的方式。

教育告诉你什么是对的，训练是让你把事情做对。教育可以改变观念，训练才能改变能力。

3.企业最大的成本就是没有训练好的员工

4.思考力受人的心境影响，表达力受人的心态影响，所以鬼谷子讲“口乃心之门户”，TAT是从心境开始改变，思考力也是从心智模式开始训练

一个人心智模式不好，知识越多越反动。一个人的心态不好，聪明反被聪明误。

5.捭阖，什么时侯倾听，什么时候讲话，什么时候闭嘴

该讲话的时候不讲话那叫失人，给你机会讲话，一讲就讲错话，那叫失言。

6.从今天起，我决定，坚决和陌生人说话!要建立沟通行为的主动性，我看到人在动就像看到钱在动(讲此话时要兴奋)，所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的(讲此话要自信)，我的产品是他的，我的服务是他的，我的思想是他的，要看到、发掘顾客的需求。

什么叫营销，就是完成从商品到货币那惊险的一跃。货币是充当一般等价物的商品，是用来交换的。营销就是满足别人的需求。做人也是一样的，就是你能不断地发现、了解别人的需求，并能满足别人的需求，这就是会做人的人，因此好人不一定会做人。

7.什么叫销售，主动接近潜在顾客，说服并诱导接受产品或服务的工作就叫销售。只有销售才能实现利润，其他都是成本。

8.企业和企业的竞争，国家和国家的竞争，最有生产力的地方就是在战场上和市场上。人生也一样，最有生产力的两个地方是上战场和上市场。

9.营销是一种最高级的生活方式，是一种最高级的工作境界。

10.人道不满，天道远之。

11.“我知道你是一个导师，可我一直把你当石头。”

12.看一个企业营销做得好不好，看你有多少终端客户以及你开发终端客户的能力就知道。

13.你每天与谁在一起喝茶、喝酒聊天，那就是你的格局。看一个人的档次，看他周围的人际关系就知道了。

14.做好营销、做好事业非常重要的一个秘诀是：升级自己的通讯录。

15.最优秀的人，都是善于利用别人的时间、别人的金钱，大家一起去干事业的人。

一个人担心自己的命不好，改变的方法特别简单，就是找一群命好的人和他们交朋友，找一个命好的团队加入进去。

天地之所以长久，以其不自生，故能长生。最大的自私就是无私。你每天去帮助别人得到她所想要的，你就会得到自己想要的。

16.二五零法则:当一个人去世的时候，最少要有250个人来为你默哀、送花圈，表示这个人的人际关系及格。

辗转五次可以见到总统：例如通过认识一个司机又认识办公厅的秘书，又通过秘书认识了厅长，又通过厅长认识了总统。

17.我沟通的效果取决于别人对我的回应，沟通的品质取决于我对对方的回应。

18.做人的本质就是满足别人的需求

19.有人团队建设搞不好，因为太挑剔，水至清则无鱼，人至察则无朋，心泉很高，养不了大鱼，海纳百川，想干大事要向大海学习，鱼龙混杂，粗枝烂叶，有容乃大。

20.你讲话能力练不好，演说练不好，你如何去描绘远景、激励员工。

有效果比有道理更重要，有结果比有道理更有价值。销售就是把话说出去，把钱收回来。

21.毛泽东的三大纪律八项注意，把儒家的仁义礼智信、道家的不争无为、佛家的戒定慧全部变成简单的行为方式口头禅，变成思考习惯、行为习惯、表达习惯(TAT)

22.如何做问题的终结者：其实一个人能不能干大事的区别就在这里，失败的人都是纠结于问题，丧失目标，放弃机会。成功的人都是盯住目标，发现问题立刻解决问题，建立行动力执行力，达成目标。从今天起，我要做问题的终结者。有了问题的时候，才是领导人建立领导力的激发点，才是展现你价值的时候。

23.学习是一种非常好的交际方式，一堂课结束之后应该北京处处有亲人。

24.建设和谐型社会：与天地合其德，与日月合其明，与鬼神合其吉凶，与四时合其序。

一阴一阳之谓道，当被顾客拒绝时我的工作才刚刚开始，因为有了他的拒绝才有我的价值。

25.有老总要把我的文化全部导入企业，我说如果那样你死定了，你应该学系统流程技术上的东西，绝对不能学文化表面的东西。比如一个人到美国学习回来与他妈妈第一次吃饭就AA制。

26.培养帝王的十大修练：琴棋书画剑、诗歌茶酒花，棋也不会下，你做事会有步骤吗。书法也不会写，你做事哪有架构。

27.吾日三醒吾身，每天反省自己三次：为人谋而不忠乎，与朋友交而不信乎，传不习乎(传授的学业是否复习)?

28.所有的经典最后都告诉你，去实践吧，干吧，人的正确思想只能从实践中来。

29.“道”这个字，有思考(首)、有行动(走之偏旁)、有表达(能说会道)。一个人有道，就是他会思考、会行动、会表达

30.中国智慧西方化，西方智慧中国化，中西智慧全球化，

31.庄子说：吾生也有涯，而知也无涯，以有涯随无涯，殆已!意思是:人的生命是有限的，而知识是无穷的，以有限的生命去追求无穷的知识，就会搞得精疲力竭。人更重要的是开智!悟道!

32.水至清则无鱼，人至察则无朋、无徒!成不了局!只有海纳百川、粗枝烂叶才能成局、成功!

33.部队管理千军万马就靠战士的“到”字，处朋友关键的一条是朋友有事你要到场，你有事的时候有多少朋友“到”场!

34.沟通是信息的传递、是情绪的转移、是感觉的互动

35.聪明的聪字是一个耳加一个总字，如果你总能听进别人的讲话就是聪明的。

36.说文对“圣”字的解释：圣，通也，从耳，呈声，乃听觉锐敏者。圣，敏于口也。

37.从今天起，我讲的每一句话，以及我说话的方式和我说话带来的效果影响我的事业，影响我的人生，影响我的未来

38.王总为其父母准备买一套别墅尽孝心，一个售楼小姐向王总推销一套别墅后，王总带父母来看后很满意，准备砍价，售楼小姐对王总说，王总啊您不是买房子，您是买的孝心啊，并且站到王总父母的身边(注意位置变了)向王总说，孝心是不能打折的啊!

39.销售不是卖，是帮助顾客买。

40.拒绝是一种惯性，当被顾客拒绝时，我的沟通说服工作才刚刚开始(一阴一阳之谓道)

41.一个重要顾客，我要有他最少66条信息，如他媳妇的情况，父母的情况等等……，这个客户的档案才算整理完毕。

42.人才是免费的，人手是最费的，人渣是最贵的。

43.人的购买行为常常受两种情况的控制：一是逃离痛苦、二是追求快乐。

推销时，对方出现瞳孔放大、身体前倾等“需求”表现(这时千万别问对方买不买，也千万别说你再考虑考虑)，才开始锁定答案，你引导对方情绪变化的时候对方才会决定。

例如：钱小姐向张老板推销最后说“张经理你再考虑考虑”，讲话失误!第二次打电话弥补：张经理，我是刚刚通话的小钱，你刚才说考虑考虑是吧，“是，我要考虑考虑”，张经理，你要考虑考虑说明你已经感兴趣了是吧，“没错，我感兴趣了”张经理，你说考虑考虑不是为了搪塞我吧，“不是，不是搪塞你”，那到底是我哪里没有解释清楚才让你考虑考虑，“没有，你说的够清楚了”，张经理，你这么大企业，你这么大老总，说实话，不是这几个小钱的问题吧，“这几个钱对我算什么”，那好，我把资料票给你送过去，“好好，你来吧”[上面经典问话，注意要问对方连续说“是”的问题]

例如：向张经理推销2980元的资料，对方出现需求表现后，再如何发问?张经理，这套资料你拿回去看完了之后，你能不能给我发个电子邮件或传真或打个电话与我交流交流，不同的人看了可能收获不一样，“没问题”，你买回去是自己看还是组织大家一起看，“组织大家一起看看”，是你个人的一个资料呢，还是变成企业的一个资料，“当然是变成公司的资料”，是你自己买还是财务能报销，“能报销，我是经理”，是开收据好还是发票好，“财务规定应该是发票”，你现在交钱还是下飞机后交钱，“我现在就给你”。

44.销售的定义：主动接近潜在顾客，说服并诱导对方接受产品或服务的工作就叫销售

45.我们要带着一个爱心，疯狂地去帮助别人，看到人在动就像看到钱在动，所有的人都可能是我的顾客和朋友，他兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的，我爱钱，可是我更爱他。【发掘和创造对方的需要】

能不断的满足别人的需要才是真正的会做人!好人不一定会做人!你若能不断的满足别人的需求，金钱会随之而来。

46.万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，你每天和什么样的人在一起喝茶喝酒聊天脑力激荡，就影响你的事业、人生和财富!

47.天下最大的学问是做人的学问，里面有天道、人道和商道。

48.关系就是实力!比尔盖茨上学时老师和同学骂他，同学不认同他，他一急眼不念了，把一句话写在笔记本上：不定哪天比尔盖茨就会到你家。现在全世界只要买电脑就要和他发生关系，所以比尔盖茨是世界首富。

最有生产力的一件事就是升级我的通讯录。

49.一个好的领导人，在设定团队目标时，要高远一点，如果几天实现了，团队就结束了。生命取向要高，生命体验要深，生命能量要强。

50.“我们的朋友遍天下”，你到了哪里有没有人来接你，你到哪里下了飞机有没有人来帮你衔接一下?聚气、聚人才能聚财!

51.毛泽东说谁是我们的敌人，谁是我们的朋友这是革命的首要问题。有时他又说团结一切可能团结的力量，甚至团结那些曾经反对过我们而被时间证明是反对错了的人。他有时又说原意跟我老毛干的留下，不愿意干的可以走，我还给你发路费。可是有一天发现一个人带着团队走了，老毛派人把他抓回宣布枪毙，那个人问老毛你不是说不愿意干的可以走吗，老毛说我指的是那些想革命和暂时不想革命的人，不包括你这样反革命的人。他有时又说可以把我军有生力量的建设用在前线俘虏兵上。【可见任何事情加上时间与空间就不一样了】，毛泽东的《论十大关系》是本好书，关系就是实力!读毛泽东的书要多学他的思维方式。

52.毛泽东三大法宝：党的领导、人民军队、统一战线。这全是人际关系。

释迦摩尼三宝：佛宝(自己要顿悟)、法宝(要有理论体系)、僧宝(要有僧侣团队)

53.思考力有几个关键词：思考的格局、思考的境界、创新能力、正思维能力(正面思维、正确思维)

54.行动力有几个关键词：学以致用(老毛说精通的目的全在于应用)、知行合一(做到就会有能力)、身心合一(做到就会有能耐)、天人合一(做到就会有能量)、时间管理(与时消息、与时偕行、与时俱进)

55.人要学会三种说话方式：第一种叫沟通，第二种叫说(shuo)服，第三种叫说(shui)服,沟通是用问和听的，说(shuo)服是用讲的，说(shui)服是用问和答的

56.问问题如果没有连续性，对事态感觉都没有，就产生不了沟通，建立不了诱导

57.世界上最伟大的力量是改变的力量，“调整心态，进入状态”

58.推销要说清三个问题：我推销的产品是什么，能为对方带来什么好处、如何让对方感觉我说的是真的

59.事多的推销员就培养事多的顾客。

60.如果你是对的，世界就是对的。

61.什么是忠，为事业去献身去奋斗!

62.不会赚钱，就是不会做人!利者，义之和也。

63.文财神，要学其“舍”的精神，舍就是布施!想要赚钱就要财布施，想当领导就要法布施，想成佛就要无畏布施。

64.鬼谷子说，借钱可以去银行，得罪人最快的方法就是把钱借给谁。借字就是一个人字加一个昔字。借了钱反而不来往了。老子说，要么不借给对方，借了就不要追着他要，他不还也认了。

65.“奉献于社会、奉献于人类”的思维方式是宇宙本来具备的意志。

66.宇宙法则：圣人不积，既以为人，己愈有。既以愈人，己愈多。

67.不论你用什么方法，商战也好，竞争也好，最后还是要回归到满足人的需求上。商场如战场，商场也是情场：亲情、爱情、友情

68.要让自己的技巧跟上自己的灵魂，那才是一个顶尖的人。内圣外王，以道御术!明天道，了人道，开启商道。

翟鸿燊《大智慧》第二部

1.有教无类(什么人都可以给讲课)，道不同，不相为谋。

2.这个世界所有的关系都是家庭性的。

3.魄：依附在身体上的精神。魂：可以离开身体的精神。一个企业的老总你对精神层面的文化不感兴趣的话，你的企业是做不到基业长青的。

4.营销空间距离感：15到46厘米是个人空间，15厘米以内叫亲密空间，46厘米到1.2米是社交空间，3.6米以外是公众空间。懂事的营业员在顾客刚来时，应该站在3米左右位置上，让人没有压力感，你关注他就行了，当发现对方有反应的时候，比如说瞳孔放大、身体前倾、深吸一口气等类似反应的时候，再进入他的社交空间46厘米到1.2米，先生您好，试那件衣服吗?这样交流才行!

5.例如：这套北大光盘多少钱?580，“太贵了”，“是的老总，买这套光盘的都是像您这样有档次、有品位的人”她把这句话说完“啪”一下把一套光盘放到老总的手里，那个老总心想我要不买就没有档次!没有品位!她啪又拿出一套光盘说这套光盘是在清华大学讲课的光盘，与北大的那套是不一样的，一般到这里都买2套，啪又放到这个老总的手里。老总正在犹豫，她用问话的方法打断连接(销售员打断连接是一个最起码的销售动作)，打断他的现行意识，利用潜意识进行你的话术连接，做成交动作，“老总，买这套光盘，是你自己拿回家看呢，还是你组织你的中层干部一起学习这套光盘，这套光盘好多企业把他作为内训的教材”“我回去组织中层干部一起看吧”他已经不在产品卖不卖上去交涉了，已经开始探讨产品的使用功能了，这时服务员把方便袋就递过去了，“来装到这里”，“麻烦你自己拿了”，然后蹭又跑过去拿了好几盘，她说老总，很多人到我们这里都买几十套，有个发改委的卖了100套回去送人，这套光盘很适合做礼品，你要不要多带几套，“不不不，我先买这两套”，他拒绝了那几套，坚定了这两套。请跟我到付款台，我帮你付款。注意，销售不是卖，是帮助对方买。

6.西点军校有句名言：没有任何借口!有条件要干，没有条件创造条件也要干!

7.当一个人为一个信念、为一个理念、为一个使命坚持到一定的时候，很多人，很多事情就开始为你坚持。

8.当一个人有了利他心，他的面色也就会有所改变，沟通也开始变得简单。

9.(翟鸿燊课堂爱心催眠活动)其实付出和接纳、给予和接受都是一种爱。如果你刚才是真诚的，是真心的，你就敢于跟对方进行目光的交流，眼睛是撒不了慌的。我相信你看到的是一个真诚的、真心的、值得你一生去交的朋友的这样的眼睛!如果你们感觉非常好的话可以拥抱一下，不要讲话，呵护她、感觉她、感受她!

10.肺气足的人有魄力，脾气足的人有运作能力，精气足的人理想就高远，精乃生命之力，气乃生命之能，神乃生命之光。握固(拇指掐在子位上)是中医里壮阳补精的好方法。另外孩子怎么哭嗓子都不哑，孩子哭的时候舌头向上抵在天池穴上，打坐舌抵上腭是错的，舌抵天池是对的，玄鹰穴就打开了，嘴里面就充满着津液，大人不懂老给人擦，你长大了想要都没有，打坐的人舌头位置不对，任督二脉是打不通的。嘴上面鼻子下面是任督二脉的衔接点，舌头位置抵对了，天桥就搭起来了，任督二脉就打通了，你才能看庄子的《养生主》，叫缘督以为经。

11. 淫性即是佛性，活子时

12.人法地，地法天，天法道，道法自然：道法自然，自就是自己。然，所以然，本来的面目，本来的样子。何事何时当为?何事何时不当为?要性命双修!

13.虚其心实其腹：实其腹就是精满气足神旺的过程。只修行来不修命，此乃修行第一病。一个成功人士首先要精满气足神旺

14.古代智慧现代化，西方智慧中国化，中西智慧全球化!

15.快乐文化：有朋自远方来不亦说乎(众乐乐)，学而时习之不亦说乎(独乐乐)，智者乐山，仁者乐水。

没有人的时候如琢如磨，有朋友的时候如切如磋。

16.生存智慧：人与人之间的关系，人与自然之间的关系，人与道之间的关系。

安人先修己!天下之本在国，国之本在家，家之本在身。知人者智(智)，自知者明(慧)， 胜人者有力，自胜者强，知足者富。

17. 老子说：我有三宝，一曰慈、二曰俭、三曰不敢为天下先

18.马丢了知道找，自己的心丢了知道找吗?

19.西游记是讲一个人心路的历程，栓心猿锁意马，第一个徒弟主心，心猿，所以是猴子。第二个徒弟主肾，肾就不能悟空了，法号叫悟能。水火要靠土来调整，脾为土，沙土最干净，所以第三个徒弟法号悟净，心、肾、脾，元精、元气、元神，三元归一所以叫三藏。肺为金，所以是金箍棒，金箍棒的斤数与正常人的呼吸次数是一样的。肺的神明为魄，肝的神明为魂。看懂西游记的人是三元归一的在讲人内圣外王的修身经典。孙悟空的第一个老师菩提祖师儒释道全讲：妙演三乘教，精微万法全，三家配合本如然，儒释道文化全都讲。

20. 兵者，诡道也。商者，诚信也。

21.看一个人懂不懂礼，就看他热不热情，是不是发心的。

22.对道德经很多人只是在学的层面上，很少有人真修实证!

23.人若完全的遵循道，从某种意义上就是领导者!

24.道德经是老子西出函谷关时为守关的主官所著，其核心主旨就是提升官员、君主的管理能力，也就是提升领导力。

25. 反者道之动，弱者道之用。

26.最实用的团队文化、企业文化是为人处世的文化，很多人在制定企业文化的时候，整那么厚一大本，东拼西凑，他的中高层连1/5都记不住，有用吗?最好的应该是能变成口头禅的、变成行为方式的!三大纪律八项注意是非常实用的团队文化。最高级的团队文化是精神文化!

27.道德经易求，道德经之真法真传难得。先修身再治世，先内圣再外王，用道德来承载术的东西。

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