购买心理[购买心理过程]

消费心思学、行为经济学、构思心思学……说到底都是为了营建让顾客更舒适的环境，让顾客在更愉悦的心思前提下，花更多的钱。本文试着讨论下顾客真的是消费决议计划的主导者吗？并从日常消费场景动身，调查品牌方是怎样样让顾客一步一步掏出钱包的。

来个事例，让咱们日子结合理论，联想一下~

小A归于收入不稳定人群，进商场前说，最近收入不错要大买特买；小B是个坚持一分钱一分货的人，坚持寻求实惠，力求物美价廉寻求平衡。今日小A和小B相约逛街……

小A和小B走到化妆品区域，直接往最心仪的品牌走去。为什么她俩心仪这个品牌，由于CBD品牌广告是它、地铁公交站牌广告是它，代言明星形象正面又美丽，在大众心中企业的形象巨大上。

小A的心思：我买了后就会和明星相同美

小A直接拿起高端X系列，由于小A深信这么贵的化妆品必定很好用。外观和气氛会影响人们的判别，由于遭到事物背面光环的影响，人们对事物的判别呈现了误差，这叫光环效应。

实践上明星与其企业产品的性质也没有必定的联络。买化妆品的时分常常忽视化妆品的性价比，只买贵的，由于看准了顾客的这种心思，所以有些化妆品生产商并不是由于化妆品的本钱、广告费用、赢利等要素，来决议产品的销价格格，而是预先设置了一个销价格格，然后依据这个价格反向计算产品本钱、广告费等费用。

小B的心思：比市场价廉价，买了便是赚了

小B看了耸耸肩，天秤座的她信任价格和质量间必定会有个最完美的平衡。这时分她看到这个品牌的Y系列在做促销，满3件总价打8折，这一下小B眼睛一亮，8折喃，我要去细心看看。

这个时分起作用的是：锚定效应，产品的价格比方针用户的心思预期低，简单促进成交。第一眼看到的数字对咱们的影响很大。当咱们在猜测某件事的时分，一开始给的数字会左右着咱们后边做出的判别。

（多说一句，为什么许多直男癌对很贵的化妆品没什么感觉喃？不会觉得它贵也不会觉得廉价，由于在他们心中关于化妆品并没有一个船锚。）

尽管并不需要3件那么多，可不管怎样样8折这个吸引力，让小B走进了店肆。店员一通介绍，小B比较有意向的是3款同类产品，挑选哪个喃？

人道的丢失讨厌心思

选最贵的怕不值得，选最廉价的怕不安全，终究小B倾向挑选价格中心那一个。其实这种倾向的深层原因，是人道中的丢失讨厌，不想自己蒙受丢失的心思。在这种心思功效下，人们认为中等价格的产品，在价格性价比上是最合算的。

你看，厂商其实很贼的，一老早就经过各种宣扬让产品在顾客心里种下了品牌效应，当你在逛街的时分，看到产品在自己的锚定预期范围内，终究在几个选项里“挑选”了自己想要的。

你认为这就完毕了吗？顾客可是身经百战的，钱又不是天上掉下来的，咱们可是有许多渠道来评价的。小A和小B挑选好自己的产品后，俩人互使眼色，拿出来X宝APP，最近可是双11，网上大促全年最低价，

同品牌的X系列原价1000元，X宝上降价100元；Y系列原价500元，降价30元，都包邮，这时你会计划怎样办？

理论上说，X宝必定廉价，真金白银的降价了，并且X系列比原价格少了10%，是个非常大的降价份额。

金钱在人们心目中的相对价值比实践价值更重要，一百元不是一切时分都是一百元

在经济学中，100元不管在哪里价值都是相同的，可是现实日子果真如此吗？其实不然，这100元你是怎样赚来的，不同的赚法在你心目中的价值不同。你钱包中有多少现金？你钱包中有1000元和你钱包中有100元，那100元在你心目中的价值也不同。

果不其然，俩人算计了一下，最近收入不错，100元的降价也没那么吸引人……这时一向站在边儿上营业员笑眯眯的和她们说，亲，今日的店肆活动力度是最大的哦，真的能够考虑下手喃。最近网购节承认网上的补助很吸引人，不过想想那么多人网购，或许到货都要半个月了。怎样狠心让两位美人多等这么久，这样吧，我再送您一个小样……

听到这儿，小A和小B完全退让了。

时刻会导致事物在人们心中的价值有很大的不同

产品在咱们心中的价值会跟着时刻的联系递减，与未来的价值比较，当时的价值更大。

比方说，在日常日子中都知道瘦身和戒烟很难，其间的原理就能够用这个来解说。咱们都知道瘦身和戒烟的优点，可是与未来的优点比较，再吃一碗饭、再抽一根烟的引诱真实无法抵御，也便是与未来的价值比较，当时的价值更大，咱们对现在的价值总是看的很高。

多么夸姣的双赢局势，品牌方名利双收，顾客满载而回。

#专栏作家#

高高，微信大众号：高高的运营手记，人人都是产品司理专栏作家，资深产品运营。

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